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「OTC药品 广告」OTC药品营销需要一些给力法策略及手段

时间:2019-03-23 19:06:29 来源:华人企业网 作者:admin 点击: 184次

「OTC药品 广告」OTC药品营销需要一些给力法策略及手段

  对于一种新药的推广,最常听到的话就是“市场上同类的药品那么多,我为什么买你的?”所以OTC药品营销需要一些给力手段。

  1、定位推广

  当前OTC药品同质化严重,产品定位要解决其卖点差异化、人群差异化对接、产品机理差异化完善、产品宣传口号差异化等方面的工作。

  2、创新产品销售力

  OTC药品的根本最终还要落到产品和品质上。若OTC药品没有品?#26102;?#35777;,其他营销策略再好,也无济于事。因此,在此基础之上的OTC药品定位、产品包装、产品服务就成了创新产品销售力不可或缺的三个方面。

  3、包装推广

  包装是宣传的一种手段,是硬终端的一种操作模式,包装就是企业形象。产品形象也需要讲究与众不同,路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板等可以用比较独特的手法,以吸引消费者的注意,刺激其购买欲,达到宣传、促销的目的。

  4、提升渠道掌控力

  销售渠道愿不愿经销或者重视一个产品,取决于以下四个因素:规模、价差体系、客情关系、销售服务。谁拥有了渠道谁就拥有了赢取市场的基础,那么,该如何提升渠道掌控力?

  5、服务至上

  消费者购买OTC药品,归根到底是为了购买产品的效果,在同质化竞争日趋激?#19994;那?#20917;下,服务尤其是直接提供给消费者的服务,已经成了形成差异化、培养消费者?#39029;?#24230;的硬件,服务甚至比产品还重要,对于高价位的产品更是如此。随着社会的发展,人们对自身健康的认知增强,面对种类繁多、作用各异的药品,人们对有关合理用药的健?#21040;?#32946;需求也增加了,这正是OTC药品服务的一个突破点。

  6、渠道共建

  OTC药品营销保证铺货率是上量的前提。铺货率低的原因主要有?#27169;?#19968;是产品的毛利由于终端价格战而一路走低,甚至终端价格倒挂;二是连锁终端主推高毛利产品;三是渠道选择性经销;四是厂家终端工作不力。因此,要改变“把产品推给经销商销售就完成”的观念,积极开展渠道共建工作,以提高铺货率为突破口,有效开展终端营销。

  7、渠道共赢

  要想创建一个共赢的OTC通路,即在整个OTC分销通路里把分销商利益、经销商利益、零售终端利益和厂方利益良好地结合在一起,就要做好以下几点:平衡供求,保持价格相对稳定;信息?#35813;鰨?#36194;得客户信赖;定期?#20302;ǎ?#32473;客户信心;诚信以待,维护长期合作;通力合作,为客户创造利益。

  8、打造“根据地”

  所谓“?#20204;?#22495;者得天下”,进入持久战时代的医药企业就必须要有更好的市场基础。每个省之间的消费差异是企业必须正视的重要的环境要素之一。由于受企业综合实力制约,并不是所有区域都值?#23186;?#20837;,或者说企业?#21152;心?#21147;进入。面对这种状况,能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场,我们称之为企业的“根据地”。要成功占领“根据地”需要多方面的能力,主要包括区域市场的定位、顾客的细分、组织结构的保障以及系统资源的匹配。

  9、打造品牌撼动力

  我国OTC药品市场已经进入?#21496;?#20105;充分发挥作用的时代。面对药店终端琳琅满目的药品,消费者更多的是感到无从选择,而到真正要做选择的时候,多数人还是会选择已经深入人心的品牌。那么,OTC药品如何才能成为消费者心目中的名牌呢?

  10、广告传播

  通过广告传播、过往用药经验或朋友介绍,消费者可以自主选择部分药物,但影响消费者选择的最关键要素就是品牌。OTC市场竞争发展到最后,一定是品牌的竞争。只有树立起强大的品牌,才能让消费者自主购买,才能倒逼终端和渠道经销产品,这就是品牌力。当然,品牌力的打造不是一蹴而就的,需要有强大的市场策划能力和广告企划能力,要打造品牌就要创新。

  11、整合传播

  作为小?#24230;搿?#22823;产出的公关整合传播,往往能够以较小的成本吸引媒体和公众的关注。如果运用得当还可以产生三方共赢的效果:媒体刊出了有价值的文章,读者获得了有益的信息,企业经媒体报道提升了知名度和美誉度。曾经在央视热播、创下了全国收视?#25163;?#26368;的大型电视连续剧《大宅门》就是以同仁堂的历史为蓝本创作的,红遍大江南北的剧情自然也为这家历史悠久、享誉海内外的老铺再次擦亮了招牌。

  12、实效推广

  现在的媒体多样化已经改变了过去传统传播的路径和方式,OTC品牌的打造,不仅要借助传统媒体,还应借助其他新媒体,并结合其他路径,如宣传资料、社区活动、健?#21040;?#32946;等等。在OTC药品的功能和质?#24247;?#20197;保证的前提下,OTC药品将会?#25512;?#20182;消费品一样,离消费者越来越近,与药店结合做健?#21040;?#32946;、社区促销等实效推广活动,可信度高,目标人群集中,?#24230;?#23567;见效快,可以直接掌握消费者的反馈信息,以便对总体宣传及销售战术进行调查,并加强消费者对企业及产品的熟悉度和认可度。

  13、事件行销

  在一个完整的周期内,新闻事件传播的造势功能可以让消费者?#20013;?#26292;?#23545;?#21516;一品牌的影响之下,相关机构的公益活动最终必然会在目标消费者心中形?#19978;?#23545;巩固的品牌形象。

  14、构筑团队战斗力

  从目前情况看,OTC药品营销队伍大多参差不齐。很多人没有经过专门的管理和培训就被推向市场,这在前期也许会有一些效果,但是让一支没有战斗力的队伍去打仗,结果?#19978;?#32780;知。对于企业而言,只会增加将来的成本。

  那么,团队战斗力要如何打造呢?首先是培训。对每个销售人员进行严格的培训,使之非常清楚企业的工作方式、终端市场管理模式,同时,要想让每一个销售人员迅速改变自己并?#24230;?#21040;工作,就需要在平时经常予以提醒和示范。其次是标准化。标准化的动作、语言或话术、解决问题思路等等,都是团队必要的武器。当然,这一切与目标化的绩效?#24049;?#20445;障是分不开的。最后是营销?#24049;?#20307;系的设计。没有?#24049;?#20307;系,提升营销业绩的所有努力都只会流于形式,不可能得到根本的解决。

  总之,对推广队伍的建设与管理、对营销推广的策划与实施都是OTC药品营销推广不可或缺的要素。

  好的业务员总是善于钻研和观察的,同样的产品为什么每个人卖结果是不一样的,这其中恐怕最大的因素就是看你是否?#19994;?#20102;一种独特的方法,是否抓住了行业内人都没看到的亮点,OTC营销时这样,其他产品营销也是一样。

 

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